7 Haziran Genel Seçimlerinin üzerinden tam bir ay geçti. Görünen o ki, Cumhurbaşkanı bu hafta artık hükümeti kurma görevini – eli pek varmasa da – nihayet verecek ve Türkiye bir koalisyon pazarlıkları sürecine girecek. Biz de koalisyon görüşmelerine katılacak siyasi partilere bu süreçte yararlanabilecekleri etkili pazarlık ve müzakere tekniklerini hatırlatalım istedik. İşte başarı için 10 altın kural:
 |
| Koalisyon pazarlıkları başlıyor. |
1. Gerçekten ortaklık kurmak istiyor musunuz? Pazarlığa başlamadan önce koalisyon ortaklığına kesin kararlı olduğunuzdan emin olun. Eğer partinizin tabanı koalisyon fikrine hazır değilse pazarlığa hiç başlamayın. Ayrıca pazarlığa başlamadan önce muhatabınızın opsiyonları konusunda da emin olun. Sizinle değil de bir başka parti ile nerelere kadar pazarlık yapabileceğini ve neleri kabul edebileceğini iyice bir tartın. Başlamadan önce gerekli tüm kanalları kullanarak mümkün olduğunca bilgi toplayın, sürprizlerle karşılaşmayın.
2. Aşırı hevesli gözükmeyin.“Bu hükümette mutlaka yer almalıyız” diye yola çıkarsanız baştan kaybedersiniz. Pazarlık yaparken belli konu ve koltukları aşırı önemsediğiniz ortaya çıkarsa, elinizi gereğinden fazla açık etmiş olursunuz. Pazarlığa sizin için ikincil derecede önemli konulardan başlayın. Yol aldıktan sonra asli konulara girersiniz. Muhatabınız, sizin mutlaka sonuç almak istediğiniz konu ve koltukları baştan bilmemeli.
3. Ortaklığı ve ortağınızı kötülemeyin. En yanlış pazarlık şekli, koalisyonu ve potansiyel ortağı kötüleyerek pazarlığa başlamaktır. Bu durum hem muhatabınız olan lideri ve parti yönetimini incitir, hem de sizinle devam etme kararından uzaklaştırabilir. Pazarlık yaparken kullanacağınız dil, gerek pazarlığın gidişatını, gerekse kurma ihtimaliniz olan ortaklığınızın iklimini belirleyecektir.
4. Pazarlık heyetinizi hazır edin. Mutlaka pazarlık becerisi yüksek kişilerden oluşan bir heyet kurun. Heyetteki her bir kişinin görev tanımı ve görev paylaşımı net olsun. İyi polis – kötü polis rollerini önceden dağıtın. İyi polis rolünü oynayacak kişi nereye kadar iyi olması gerektiğini, kötü polis olması gereken kişi ise ne kadar kötü olabileceğini baştan bilsin. Pazarlığa başladığınızda, önce heyetiniz pazarlığı yapsın. Heyetiniz elde edebileceğini sonuna kadar etsin. Gelinen ortak noktalardan sonra heyetin sonuç alamadığı konuları parti liderinizin pazarlık gücüne bırakın.
5. Pazarlık hakkınız ama, işi at pazarlığına da vardırmayın. Son detaya kadar pazarlık hakkınızdır. Ama işin cılkını çıkarıp tüm süreci bir at pazarlığına dönüştürmeyin. Pazarlığa başladığınızda sonuç almak istediğiniz konu ve koltukları gözden geçirirken, muhatabınızın pozisyonlarından emin olun. Eğer muhatabınızın geri adım atmayacağını kesin bildiğiniz konu ve koltuklar varsa, o alanlarda pazarlığa hiç girmemek belki de en doğrusu olacaktır. Muhtabınızın asla ilgilenmediği veya az ilgilendiği konu ve koltuklar varsa, bunları pazarlık konusu yapmadan elde edecek beceriyi sergileyin. Ana konulardaki pazarlıklarınızı bitirip el sıkışacak noktaya geldiğinizde “Şu şu konular ve koltuklar sizin ilgilenmediğiniz alanlar. Bu konu ve koltukları kabinemizin ortak başarısı için üstlenmeyi görev kabul ediyoruz” deyin ve sahiplenin.
6-Doğru zamanı kollayın. Sizin için pazarlığa en uygun zamanı seçin. Hele ki, muhatabınızın bir başka parti ile görüşüp, anlaşamama ihtimali olduğunu öngörüyorsanız… Tek alternatife düşme durumunuz varsa, bunun gücünü kullanabileceğiniz zamanı bekleyin. Ama yanlış hesap yapma ve pazarlık masasına hiç oturamama ihtimaliniz olduğunu da öngörmelisiniz. Pazarlık sürecinde adil olmalısınız. Muhatabınızın kendi koltuğunu koruma iç güdüsüyle aşırı tavizkar davranmasından faydalanmaya kalkışmayın. Unutmayın tarafların içine sinmeyen pazarlık, zannettiğinizden daha kısa sürede bozulur. Kazık atmayın. Çünkü kazık atan kazık yer.
7- Taktik savaşlarını rahatça sürdürecek bir psikolojiyle başlayın. Unutmayın, dünyanın en önemli işini yapmıyorsunuz. O yüzden pazarlıkta rahat olun. Gerekirse blöf yapabilir, ihtarlar verebilir, abartılı tepkiler sergileyebilirsiniz. Gerekirse restleşebilirsiniz. Elinizdeki her imkanı kullanın. Ama işler gerçekten kördüğüm noktasına gelirse, sessiz kalın. Muhatabınız sizle ortaklığı cidden düşünüyorsa sessiz kalmanızın muhtemel risklerini hesaplayacaktır. Karșı taraf samimiyetten uzaklaşıyor ve sadece taktik savaşı yürütüyorsa, kendilerini samimiyete davet edin. Ve nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin. Hedeflediğiniz noktaya ulaşamıyorsanız kestirip atmak yerine, pazarlığa 24 saat ara verin.
8- Pazarlığı kişiselleştirmeyin. Başladığınız pazarlığın tümden siyasi bir pazarlık olduğu aklınızdan çıkmasın. Hiçbir suretle pazarlığı kişiselleştirmeyin. Pazarlık süreci muhatabınıza kişisel üstünlük kurma süreci değildir. Kesinlikle kızmayın, bağırmayın, çağırmayın, hakaret etmeyin. Sinirleriniz alınmış olsun. Amacınız mümkün olan en yumuşak yolla, en esprili dille pazarlık sürecini yönetmek ve muhatabınıza isteklerinizi maksimum derecede kabul ettirmektir.
9. Almadan vermeyin. Bir şeyler verecekseniz, azar azar verin. Muhatabınıza alternatifler sunun. Süreci önceden mümkün olduğunca planlayın. Sürecin akışını kontrol etmek için karșı tarafı her aşamada dikkatlice dinleyin. Söylenen, söylenemeyen ve söylenmek istenenleri iyi kavrayın. Değișen şartlara hazırlıklı olun. Unutmayın, anlașma noktasına gelinse bile tekrar pazarlık yapabilirsiniz.
10. Pazarlığı, şahsınız ya da partiniz değil, ülkeniz için yapın! Eğer bu son kurala samimiyetle uyacaksanız, siz en iyisi, muhatabınızı alt etmeyi hedefleyen, yukarıdaki bütün maddeleri unutun. Demokrat, şeffaf ve ilkeli olun. Partinizin çıkarları ile ülkenin çıkarlarının çatıșacağı her halde ülke çıkarlarını gözetin. Ülkenin olağanüstü koşullarının ve 7 Haziran’ın anlamının farkında olun, yeter!